Forhandling: Nick Saban

Kunsten at få de bedste tilbud på og uden for banen.

Kilde: (Vasha Hunt / Associated Press)

Rundown

I øjeblikket har Nick Saban's skyrocket med hensyn til status som en af ​​de højst betalte trænere i college-fodbold, med hans nylige lønningsindkaldelse til en forbløffende værdi på cirka $ 11 millioner fra hans rolle som hovedtræner for University of Alabama. De mere overraskende fakta omkring Sabans nuværende kontrakt er lukrative bonusser, som han modtager, som en artikel USA Today rapporterer, at: ”Sabans løn for denne sæson inkluderer en bonus på 4 millioner dollars, som Alabama-atletikdirektør Greg Byrne siger, er en anerkendelse af, hvad Saban opnåede i hans de første 10 sæsoner i Alabama, inklusive fire nationale mesterskaber ”(Brady, Berkowitz, Schnaars 1).

Størrelsen af ​​Sabans løn er blevet sammenlignet med lønningerne for de store administrerende direktører og arten af, hvordan og hvorfor Saban oplever så stor succes, ligger i, hvordan han rammer og forhandler om sin egen værdi til skoler og organisationer. I virkeligheden er værdien af ​​Saban for enhver stats særlige fodboldhold subjektiv, og succesen med hans seneste høje profilforhandling - hans løn og bonus med University of Alabama - er et resultat af hans historisk forretningsorienterede tankegang. Som centrale dele af sin forhandlingsstrategi benyttede Nick Saban en tilgang, der kombinerede sin berømte karrierehistorie inden for sport, sit omdømme som en skarp iværksætter, hans lidenskab og hans forståelse af hans værdi for potentielle arbejdsgivere for at maksimere den værdi, han får som fodboldtræner .

Kilde: RedShelf

For at starte med, indebærer forståelse af Sabans strategi en fordeling af det grundlæggende i forhandling, inden de anvender disse koncepter til en kontekstanalyse af betingelserne, under hvilke Saban forhandler om noget såsom en løn eller en bonus med et universitet.

I teksten, The Mind and Heart of the Negotiator, fokuserer forfatter Leigh Thompson på et specifikt sæt færdigheder, som hun anser for at være centralt for forhandling:

”… Vi fokuserer på tre større forhandlingsevner: (1) skabelse af værdi, (2) krav på værdi og (3) opbygning af tillid” (s. 2).

Denne tredelte model er relativt intuitiv og afslører, at en gunstig forhandling afhænger af forhandlerens evne til at ramme deres værdi, at etablere relationer, der er bygget på tillid, og at forstå og bestemme, om det, de beder om, opfattes som retfærdigt eller urimeligt baseret på denne baggrund og deres præsentation af værdi.

Sabans forhandling er speciel af forskellige årsager og udfordrer endda nogle af de ideer, som Thompson præsenterer. Thompson indrammer forhandlingskonteksten som en væsentlig taktik for dem, der er involveret i ledelses- og administrative positioner, som en måde at bestemme deres fair markedsværdi, samtidig med at de sikrer, at deres arbejdsgiver eller chef også forbliver tilfreds og overbevist om denne værdi gennem hele processen. Overvej hvordan hun indrammer ideen om, at forhandlinger er fast sum handler som en myte ved at skrive:

”Vores tilgang til forhandling er baseret på Walton og McKersies opfattelse af, at forhandling er en blandet motiv, således at parterne har incitamenter til at samarbejde og konkurrere” (Thompson 8).

Alligevel afhænger succesen af ​​Sabans forhandlinger af en mindre traditionel opfattelse af skabt og hævdet værdi ud over tillid. Da resultaterne af hans coaching er offentlige og bredt udsendt, har Saban allerede en enorm magtforskel i forhandlingerne, der stammer fra et offentligt omdømme, der taler for sig selv, før han endda indleder aftalen.

Markedet for sportsbusser

Endvidere tilnærmelsesvis markedet for sportstræner et fast-sum-spil, da der er et begrænset antal kompetente trænere, og placeringen af ​​disse trænere baseret på antallet af kampe, de vinder, eller antallet af mesterskaber, de sikrer, er offentlig information.

Dette indebærer, at universiteter, der ansætter sportstræner, tildeler dem efter en model, der koncentrerer sig om kompetence. Selvom det ikke er en helt fast sumssituation på grund af tilstedeværelsen af ​​multiparty-interaktioner (dvs. der er andre spillere ud over universiteterne), er det generelt sandt, at det, der er godt for en sportstræner, vil være dårligt for de andre parter med hensyn til potentiel værdi af kontrakter, de kan forhandle om.

Kilde: Freebie Supply

Dette forklarer forskellen mellem den højeste løn af Nick Saban på $ 11 millioner og en af ​​de lavest betalte sportstræner Doug Martin, som kun modtager $ 376.000 som rapporteret af USA Today (Berkowitz et al. 1). I betragtning af sportsindustriens baggrund sammen med grundene til, at Nick Saban besidder en så stor mængde forhandlingsstyrke, vil det give mere indsigt i begrundelsen bag hans løn.

Undersøgelse af lønninger for sportscoachere

Derudover er det vigtigt at overveje konteksten og historien om forhandlinger, der er specifikke for lønkontrakter i sportsgrene som fodbold eller basketball i sammenligning med regelmæssige lønninger, der tilbydes de anerkendte universitetsprofessorer eller politiske figurer, der har samme vægt på deres respektive områder som Saban. Med andre ord, hvorfor modtager Saban et tilsyneladende uforholdsmæssigt stort beløb, når hans løn sammenlignes med universitetssjefadministrator Robert Witt, Robert, der uden tvivl har et meget større sæt og ansvarsområde?

En artikel, der er offentliggjort i Wall Street Journal, dokumenterer og gentager dette unikke kløft mellem dem, der betales i sport, og dem, der betales på andre områder, såsom akademia eller ledelse:

”Akademiske typer har længe klaget over, at coaches ved mange offentlige universiteter tjener millioner mere end deres skolers professorer og præsidenter, for ikke at nævne guvernørerne i deres stater. Så meget er sandt. Mr. Sabans otte-årige kontrakt betaler ham $ 4 millioner om året - $ 5 millioner, hvis han tjener alle sine præstationsbonuser ”(Yost 1).

Yost uddyber, at nøglefaktoren, når det kommer til forhandlinger om højt profilerede sportscoachingroller i sammenligning med positioner hos andre virksomheder, ligger i den relative mangel på pålidelige sportscoachere. Der er flere mennesker, der er i stand til at undervise på et collegialt niveau, end der er der, der har den distinkte evne og den beviste track record for at være i stand til at skabe og lede et hold til sportsmesterskaber.

Kilde: Alabama Fodboldbaggrunde

Den første idé at overveje med hensyn til Sabans forhandlingsstrategi og taktik er, at sportsområdet og forhandlingsstyrken ligger hos Saban snarere end hos de organisationer, der ønsker at ansætte ham på grund af arten af ​​udbud og efterspørgsel. Yderligere kan de akademiske institutioner, der ansætter Saban, let eksternalisere omkostningerne ved at ansætte ham til andre virksomheder, som Yost forklarer i samme artikel:

”En af fordelene ved at komme ud af den florererende kommercialitet inden for universitetsatletik er, at mediekonglomerater og sneakerfirmaer er villige til at betale enorme summer for udsendelsen og tøjretten. Således vil Mr. Saban blive udbetalt af Alabamas $ 70 mio. Atletiske budget, med ringe eller ingen indflydelse på akademiske afdelinger ”(1).

Forhandlingerne bliver gunstige for både Saban og et universitet, fordi denne institution kan fordele omkostningerne ved at ansætte Saban til marketingfolk uden at ofre betydelig værdi fra sit budget, som ellers bruges til at finansiere den uddannelsesmæssige kvalitet og indsats i ansættelse af professorer og andet personale.

I modsætning hertil er den model, som Thompson foreslår, når man karakteriserer forhandlinger, der involverer betydelige magtforskelle, at parterne er indbyrdes afhængige af hinanden, og at den ene parts handlinger påvirker den andres handlinger. Hun hævder, at en stor magtforskel mellem partier ikke nødvendigvis betyder, at partiet med den større magt har råd til at være anmassende i deres vilkår:

”For eksempel har en administrerende direktør mere magt end en mellemleder i virksomheden, men lederen kan utvivlsomt påvirke virksomhedens og administrerende direktørs velfærd” (Thompson 36).

Da Thompsons bog ser ud til at have større relevans for mennesker, der ikke har en overvældende magtforskel (dvs. en universitetsuddannet, der ønsker at blive ansat), er dens tilgang til at bruge BATNA'er (bedste alternativer til en forhandlet aftale) meget mere målt end den tilgang, som Saban beskæftiger.

Bedste alternativ til forhandlet aftale (BATNA)

Overvej hvordan Thompson understreger for læserne at bruge deres BATNA'er og forstå BATNA’erne for de parter, de forhandler med for at få den bedste deal. Grundlaget for brugen af ​​en BATNA som en overbevisende taktik til styrkelse af ens hånd ved forhandlingsbordet ligger i ideen om potentiel magt:

”En forhandlers potentielle magt er forhandlerens underliggende kapacitet til at opnå fordele ved en aftale. Det er en funktion af modpartens afhængighed af dig ”(155).

Som vi har bemærket ovenfor, undgår Saban spørgsmålet om BATNA'er, fordi det er offentlig information til alle involverede parter, hvor hver professionel træner står for deres præstationer, og hans stjernernes track record er velkendt.

Endvidere besidder Saban en enorm BATNA i form af de forretninger, han har skabt på siden i løbet af sin karriere som professionel sportstræner: ”Med betydeligt mindre fanfare har Saban også bygget et forretningsimperium ud af banen, en samling af investeringer og projekter, der groft sporer vejen for hans 40-årige karriere ”(O'Brien 1). Hvis der ikke er nogen BATNA på den ene side, er den modstandende forhandlers potentielle magt til at opnå en gunstig aftale skyrockets, og dette forklarer den del af grunden bag, hvordan Saban kan erhverve en sådan lukrativ kontrakt.

Det skjulte bord

Desuden er en anden idé fra Thompsons arbejde, der er relevant for Sabans ansættelsesproces, tilstedeværelsen af ​​parter, der ikke er til stede ved forhandlingsbordet, og som hun betegner "det skjulte bord." Hun definerer disse tilsyneladende eksterne spillere som nøgleelementer i forbindelse med en kompleks flerparti forhandlingsrammer:

”Når flere parter er involveret i forhandlingerne, bliver situationen et team eller en flerpartsforhandling, og dynamikken ændrer sig markant ...” (Thompson 27).

Sådanne skjulte parter er som markedsførere og virksomheder, der er villige til at betale for udsendelsesrettigheder, men indebærer også hele økosystemet for collegiatatletik (dvs. flere universiteter, der ønsker at ansætte). Det skjulte bord, som Thompson har udpeget, fanger en række nøglefenomener vedrørende Saban-kontrakten og forhandling om sportsaftaler generelt. Det er muligt at definere sponsorater fra større virksomheder, der gør det muligt at forhandle kontrakter mellem busser med betydelige poster.

Særlige interesser

En bivirkning af dette fænomen er, at specielle interessegrupper er begyndt at danne sig omkring busser, der har mindre indflydelse end Saban, som en del af det koalitionstypeformat, som Thompson beskriver, når flere parter bliver involveret i forhandlingerne. En artikel i New York Times dokumenterer denne koalitionsdannelse blandt busser med mindre forhandlingsstyrke på grund af sportsøkonomiens delvist statiske karakter (i form af at være mere en fast pie): ”Som svar begyndte trænere at kræve beskyttelse mod underprestation i form af længere kontrakter, og atletiske afdelinger begyndte at inkludere udbudsbestemmelser, der tvang trænere - eller deres nye hold - til at udlevere betalinger på flere millioner dollars, hvis en træner blev lokket til grønnere græsarealer ”(Tracy 1). Dette har skabt en række bisarre aftaler, hvor en coach samtidig indgås af to institutioner, men kun tjener en eller ingen af ​​dem.

Foto af rawpixel.com på Unsplash

Afsluttende tanker

I sidste ende muliggøres Sabans kontrakt på 11 millioner dollars sammen med hans bonus på $ 4 millioner fra University of Alabama på grund af hans høje forhandlingspotentiale (stærk BATNA, historisk rekord og knaphed) og på grund af universitetets evne til at eksternalisere omkostningerne i en flerpartsramme. På denne måde kan Saban uforholdsmæssigt kompenseres for sin rolle, uden at han påvirker universitetets midler.

Yderligere læsninger

Berkowitz et al. “USA TODAY Sports.” USA Today, Gannett Satellite Information Network, sports.usatoday.com/ncaa/salaries/.

Brady, Erik, et al. “Hvordan Nick Sabans løn sammenligner med top-CEOs.” USA Today, Gannett Satellite Information Network, 25. oktober 2017, www.usatoday.com/story/sports/ncaaf/sec/2017/10/25/how-nick-sabans- pay-sammenligner-top-direktører / 800824001 /.

O’Brien, Rebecca Davis. “The Rise of Nick Saban Incorporated.” Wall Street Journal, Dow Jones & Company, 25. november 2016, www.wsj.com/articles/the-rise-of-nick-saban-incorporated-1480088806.

Thompson, Leigh L. Forhandlerens sind og hjerte. Pearson Education Limited, 2015.

Tracy, Marc. ”Hvad betaler et college for sin fodboldtræner? Det afhænger af, hvor mange det betaler. ”The New York Times, The New York Times, 8. september 2017, www.nytimes.com/2017/09/08/sports/ncaafootball/ncaa-coaches-salary.html.

Yost, Mark. “Hvem betaler college-coach.” Wall Street Journal, Dow Jones & Company, 6. december 2008, www.wsj.com/articles/SB122853304793584959.

Denne historie er offentliggjort i The Startup, Medium's største iværksætterpublikation efterfulgt af 306.792+ mennesker.

Abonner for at modtage vores tophistorier her.